As Armas da Persuasão de Robert B. Cialdini | Sinopse e Avaliação


Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer ‘sim’ a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados de pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente considerada comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados ‘profissionais da persuasão’, Cialdini criou esta obra a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Sinopse: Segundo o autor, seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando pessoas tomam uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas – 1. Reciprocidade; 2. Compromisso e coerência; 3. Aprovação social; 4. Afeição; 5. Autoridade; 6. Escassez. Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, pretende-se tornar possível ao leitor aprender a usar essas técnicas a seu favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares

Avaliação do Leitor de As Armas da Persuasão

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O livro traz técnicas, estudos científicos e situações que envolvem as técnicas de persuasão. Abordando técnicas de reciprocidade, coerência e escassez muito usadas por diferentes empresas e farsantes o livro traz um conteúdo bastante interessante.

Por exemplo, você sabia que um vendedor de carro é treinado para te mostrar um carro e só depois que você fecha o negocio ele começa a te oferecer os itens extras como rádio, ar condicionado, etc? A tática é usada pois depois de pegar pelo carro o valor dos itens extras é extremamente maior logo o cliente pensa “bem, já que gastei X não custa nada gastar X/3 pra dar uma melhorada”.

Outro exemplo é como nos sentimos obrigados a retribuir presentes. Se uma marca ou vendedor te oferece um brinde à probabilidade de você se sentir obrigado a comprar um item aumenta exponencialmente.

O livro traz diversas situações e exemplos de como podemos nos defender desse tipo de abordagem. Recomendo bastante a leitura. E aí, o que você achou do livro As Armas da Persuasão? Conte para nós nos comentários!
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